Abstract :
Perilaku manajer penjualan yang baik dan diterima oleh para tenaga
penjualan berimplikasi positif pada performa tenaga penjualan, hal tersebut sesuai
dengan harapan para tenaga penjualan melalui peran perilaku manajer dalam
mewujudkan kepercayaan pada manajer, motivasi tenaga penjualan, kepuasan
kerja dan performa tenaga penjualan. Hasil kinerja penjualan sebagian besar
berasal dari kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi
pesan melalui komunikasi yang interaktif dengan pelanggannya. Yang tak kalah
pentingnya adalah keterlibatan manajer penjualan sebagai pemimpin yang
proaktif, kredibel dan efektif, hal ini untuk mewujudkan sinergi di organisasi
pemasaran.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini tujuan untuk
mengetahui pengaruh perilaku manajer penjualan dan kepercayaan tenaga
penjualan terhadap performa tenaga penjualan
Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dengan
menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan teknik
Purposive sampling. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural
Equation Modeling untuk mengetahui kausalitas antar variabel yang dianalisis.
Berdasarkan hasil pengolahan data, dapat diperoleh kesimpulan bahwa
faktor Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap faktor
Kepercayaan Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima atau tidak signifikan
(negatif), dan faktor Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap
faktor Performa Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima atau tidak signifikan
(positif). Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori
tidak sepenuhnya didukung oleh fakta.