Institusion
Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jawa Timur
Author
Endah , Tri Wulansari
Subject
HF5549 Personnel Management. Employment management
Datestamp
2011-10-19 09:10:42
Abstract :
Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasa ini, menimbulkan
bertambahnya perusahaan yang memasuki pasar barang maupun pasar jasa.
Tingkat persaingan yang sangat ketat mengharuskan seluruh masyarakat dunia
pelaku usaha di era globalisasi yang ingin tetap mempertahankan eksistensinya
harus memobilisasi seluruh potensi dan kekuatan yang dimilikinya agar dapat
bersaing. Kebijakan distribusi dapat dikembangkan berpijak pada dua pilihan
dasar yaitu kebijakan selling-in serta kebijakan selling-out. Strategi pelayanan
outlet dan strategi supervisi salesforce merupakan faktor kunci yang mampu
mendorong penjualan. Saat ini dihadapkan masalah menurunnya penjualan produk
sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya dari tahun 2008-2010. Penelitian
ini bertujuan untuk menguji pengaruh Strategi Pelayanan Outlet, Strategi
Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling In Serta Dampaknya Pada Kinerja
Selling Out PT. Wings Surya Surabaya.
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan (outlet) produk
sabun WINGS PT. WINGS SURYA di Surabaya. Skala pengukuran
menggunakan skala interval dan skala pembentukan menggunakan skala likert.
Teknik pengambilan sampel menggunakan Non Probability Sampling dengan
metode purposive sampling. Jumlah sampel yang diambil sebanyak 108
responden. Data yang digunakan adalah data primer dengan menyebarkan
kuesioner kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA
di Surabaya. Teknik analisis yang digunakan adalah SEM (Structural Equation
Modeling) untuk melihat hubungan kausalitas antar faktor.
Hasil pengujian memperlihatkan bahwa strategi pelayanan outlet
berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling in, strategi supervisi
salesforce berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling in, kinerja
selling in berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling out.